Бизнес с Китаем – это не только огромные возможности, но и серьезные риски. Уже более 15 лет Максим Спасский, глава Дома российско-китайской дружбы, помогает российским предпринимателям развивать сотрудничество с Китаем. Он консультирует по логистике, поиску партнеров и преодолению культурных различий. В эксклюзивном интервью нашему изданию Максим Спасский поделился своим опытом и рассказал о главных сложностях, с которыми сталкиваются компании на этом пути.
— Максим, вы эксперт по бизнесу с Китаем. С какими ключевыми сложностями сталкиваются российские предприниматели, начиная работать с китайскими партнерами?
— Работа с Китаем — это, прежде всего, командная работа. Нужны специалисты разных профилей: логисты, финансисты, специалисты по ВЭД, комьюнити-менеджеры и многие другие. Успех зависит от грамотно подобранной команды. В 2019 году в России была создана Российско-Китайская Гильдия коммерции (РКГК), одной из главных задач которой является налаживание связей между предпринимателями России и Китая. Я являюсь вице-президентом и секретарем генерального совета РКГК и активно участвую в этом процессе, привлекая региональные корпорации развития и профильные министерства.
Главный барьер — огромная разница в менталитете и языковой барьер. Часто, выступая на различных мероприятиях, я вижу, как российские предприниматели, не разобравшись в особенностях ведения бизнеса в Китае, бросаются в омут с головой и терпят неудачи.
Например, российские бизнесмены склонны воспринимать китайское «да» как безусловное согласие. На самом деле китаец таким образом просто подтверждает, что услышал собеседника. В китайской переговорной стратегии нет однозначных ответов, и «да» может иметь множество оттенков.
Вторая сложность — понять, кто в китайской делегации принимает решения. Зачастую российские предприниматели тратят время и ресурсы на переговоры с людьми, которые не имеют реальных полномочий.
Меня удивляют «эксперты», рисующие бизнес с Китаем исключительно в радужных тонах. В 99,9% случаев это просто болтовня.
На моем опыте, потери в бизнесе с китайскими партнерами — обычное дело. Я, пожалуй, потерял больше, чем некоторые зарабатывают за всю жизнь. Но главное, что, несмотря на потери, мой баланс в итоге положителен.
Мой опыт работы с Китаем дорогого стоит. Именно «шишки», набитые за эти годы, позволили мне стать экспертом-практиком, к которому обращаются крупные российские компании и представители среднего бизнеса.
Хочу обратиться к читателям: вооружившись моими консультациями, вы сможете не только избежать потерь, но и зарабатывать. Отбросьте иллюзии, будьте дружелюбны с китайскими партнерами, но не принимайте все их обещания за чистую монету — и вас ждет успех! Более подробно эту тему я раскрываю в своих авторских материалах.
— Учитывая недавнее возвращение Дональда Трампа на пост президента США, как вы оцениваете потенциальное влияние его политики на российско-китайскую торговлю?
— Трамп — головная боль Путина! Хитрый пройдоха, удачливый предприниматель, человек без принципов, который ставит свои интересы на первый план. Его возвращение вряд ли станет для России «новогодним подарком» и началом безоблачной дружбы с США. К сожалению, интересы наших стран зачастую диаметрально противоположны. Поэтому ждать скорого смягчения санкций не стоит.
Я очень сильно надеюсь, что руководство России поведет себя как вдумчивый партнер и не бросит Китай ради неподтвержденных гарантий от Трампа. Этот балабол меняет свои решения со скоростью света, не оставляя надежд на прочные договоренности с ним.
— Санкции создали как вызовы, так и новые возможности для российско-китайского бизнеса. Какие перспективные направления вы видите для российских предпринимателей в этой новой реальности?
— Распространено мнение, что китайское слово «кризис» (危机) состоит из двух иероглифов: «опасность» и «возможность». Это всего лишь популярный миф, придуманный, кстати, одним американским бизнес-тренером. На самом деле, значение этого слова ближе к «критический момент». Кризис открывает возможности лишь для немногих, тогда как большинство предпринимателей, к сожалению, терпят убытки. Не стоит верить красивым сказкам.
Тем не менее, торговое противостояние Китая и США действительно дает России шанс стать важным партнером для обеих сторон. Исход этого противостояния во многом зависит от действий России. Однако, боюсь, что наши руководители могут упустить эту возможность, как это, к сожалению, уже случалось ранее. Главное оружие России в переговорах с США — хладнокровие, взвешенный подход и отсутствие эмоций.
— Какие платежные системы и финансовые инструменты наиболее эффективно используются сейчас в расчетах между Россией и Китаем, учитывая санкционное давление? В чем их преимущества и недостатки?
— Вопрос финансовой логистики между Россией и Китаем можно условно разделить на два направления: расчеты за потребительские товары (одежда, обувь, электроника и т. д.) и расчеты за товары, попадающие под санкции. С первой категорией успешно справляется ВТБ, который в декабре 2024 года значительно снизил комиссии за переводы.
Вторая категория — товары двойного назначения — представляет собой более сложную задачу. Однако российские предприниматели находят обходные пути, используя различные схемы. Конечно, американцы постоянно блокируют эти маршруты, но бизнес адаптируется и находит новые. Российская смекалка помогает преодолевать эти трудности.
— Вопрос безопасности финансовых операций крайне важен. Как российским компаниям минимизировать риски мошенничества и других финансовых потерь при работе с китайскими партнерами?
— Вот несколько рекомендаций по выбору платёжного агента:
⦁ Работайте с компаниями, имеющими физическое представительство в России.
⦁ Выбирайте публичные компании с подтверждённой репутацией, избегайте малоизвестных фирм.
⦁ Не стесняйтесь задавать вопросы. Лучше показаться «незнающим», чем стать жертвой мошенников.
⦁ Требуйте подтверждения компетенции агента.
⦁ Обращайте внимание на детали. Задавайте один и тот же вопрос в разных формулировках и сравнивайте ответы.
⦁ Избегайте посредников. Надежный агент не будет скрывать схемы сделки и конечного исполнителя.
— Какие товары и услуги сейчас наиболее перспективны для импорта/экспорта между Россией и Китаем, учитывая текущую экономическую ситуацию?
— Основная доля российского экспорта в Китай приходится на углеводороды. Однако, учитывая огромный объём торговли между нашими странами, даже 1% составляет миллиарды долларов. Поэтому Китай так привлекателен для российского бизнеса.
Также Китай заинтересован в российских продуктах питания, особенно в зерновых культурах. Зерновой трейдинг — очень перспективное направление, но, скорее, для крупного бизнеса.
Что касается китайского импорта, проще сказать, чего мы не закупаем в Китае. Список товаров огромен. Однако снижение покупательской способности россиян заставляет задуматься не столько о том, что покупать, сколько о том, как продавать. Важно понимать, у каких категорий граждан остались деньги.
— Насколько востребованы сейчас специалисты по финансовой логистике со знанием китайского рынка, и какие навыки наиболее важны для успеха в этой сфере?
— Заявлю прямо: специалист по финансовой логистике необходим в любой компании, ведущей международный бизнес. Ставки, платёжные каналы и схемы меняются настолько быстро, что отслеживать ситуацию должен специально обученный человек. К сожалению, такие специалисты — большая редкость. Да и профильных учебных заведений, где готовят по этой специальности, практически нет. Непонимание важности финансовой логистики приводит российские компании к серьёзным потерям.
— Каковы ваши прогнозы относительно развития российско-китайских экономических отношений в ближайшие годы? Какие факторы будут оказывать наибольшее влияние на эту динамику?
— Не предвижу изменения вектора в сторону США и охлаждения отношений с Китаем в ближайшей перспективе. Подтверждением стабильности в противостоянии с США служит риторика американской администрации. Давление Запада на Россию будет только усиливать сближение с Китаем.
— Какие основные риски, связанные с геополитической неопределенностью и возможными изменениями в международных отношениях, необходимо учитывать российским компаниям при работе с Китаем?
— Для российского бизнеса колебания курсов юаня и доллара представляют серьёзную опасность. Понятно, что таким образом государство пытается наполнить бюджет, перекладывая часть бремени на экспортёров, вынужденных продавать валютную выручку по заниженному курсу. К сожалению, это текущая реальность. Что касается санкций, российский бизнес уже адаптировался и практически не реагирует на новые санкционные пакеты.
— Культурные различия играют важную роль в бизнесе. Какие культурные особенности китайских партнёров важно учитывать российским предпринимателям для успешного сотрудничества?
— Особенности переговорной стратегии с китайскими предпринимателями:
⦁ Умение слушать: в Китае ценят умение слушать больше, чем красноречие. Важно быть внимательным к словам собеседника и уметь читать «между строк».
⦁ Уважение и отказ от критики: проявление уважения и исключение критики и сарказма в адрес китайского партнёра крайне важны. Любое высказывание должно носить позитивный характер.
⦁ Благоразумие вместо аргументов: в Китае предпочитают благоразумие и взвешенные решения спорам и бесконечным аргументам.
⦁ Язык тела: прямой зрительный контакт и крепкое рукопожатие могут восприниматься как агрессия.
⦁ Манера разговора: в Китае принято слушать собеседника молча, редко кивая в знак согласия.
⦁ Похвала и скромность: китайские партнёры склонны преуменьшать свои достижения и подчёркивать заслуги собеседника.
⦁ Переговоры после договора: в Китае договор может рассматриваться как декларация о намерениях, а не строго обязательный документ. Будьте готовы к тому, что переговоры могут продолжаться и после подписания договора. Проявляйте терпение и спокойствие в непредвиденных ситуациях.
— Какой главный совет вы бы дали начинающим предпринимателям, которые планируют начать бизнес с Китаем в текущих условиях?
— Избавьтесь от иллюзий! Бизнес с Китаем — это постоянная шахматная партия, требующая напряжения и внимания. Тестируйте гипотезы, не верьте на слово «экспертам», собирайте альтернативные мнения. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Собирайте вещи и езжайте в Китай сами!
.jpg)
